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圆桌论坛:科技如何赋能金融出海

2019-04-16
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4月13日,一本财经举办了第三届“风控·命门”金融科技风控大会。当天下午的“消费金融”分论坛上,举办了名为“科技如何赋能金融出海”的圆桌论坛。

4月13日,一本财经举办了第三届“风控·命门”金融科技风控大会。当天下午的“消费金融”分论坛上,举办了名为“科技如何赋能金融出海”的圆桌论坛。

论坛的主持人为麻袋财富CMO兼麻袋研究院院长周扬,参与嘉宾为聚信立COO喻昊旻、星合金科创始人兼CEO廖敏、品钛国际业务产品负责人James Xue和洋钱罐CMO严峻。

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周扬:大家好,接下来的圆桌环节,我们将聚焦“科技如何赋能金融出海”。

其实金融科技出海已经有很多年了,最早是从第三方支付开始。第三方支付在国内,其实是比较成熟的。在海外,微信、支付宝的战争从欧洲打到美洲,竞争非常激烈。

消费金融科技的出海其实就是最近两三年的事情。我本人来自麻袋财富麻袋研究院,从事金融科技领域相关的研究。我们麻袋财富的兄弟公司,在印尼也有消费信贷业务的尝试,洋钱罐也有印尼方面的业务,还有聚信立、星合金科、品钛等企业,做消费金融服务,为消费信贷企业进行赋能。我们在座几位,可以说把消费金融科技海外业务的各种市场主体都囊括了。

那第一个问题就来了,我们中国的金融科技企业为什么要出海?我自己总结了几个原因跟各位探讨:

一方面,是因为国内消费金融科技的监管越来越严了,现金贷现在人人喊打,动不动就是暴力催收、侵犯用户隐私。央视“3.15”晚会上,除了打击了“714高炮”,有些消费金融科技服务企业也被误伤了。总之,国内生存环境很艰难。因为待不下去了,大家才出海。

第二个原因,东南亚的印尼、越南、菲律宾这些国家,其实人口是非常多的,加起来有好几亿的人口。人口红利与中国早年是有一些类似的。中国的企业出去,想抓住这波海外人口红利。

第三个原因,这些东南亚国家金融企业的基础设施,尤其是面对次贷人群的金融服务,其实是很薄弱的。从信用卡持有量来看,只有5%的人持有信用卡,信贷服务也严重不足。

这是我自己简单归纳的三个原因。我也想请教在座各位,中国企业为什么出海?

喻昊昊:您刚刚所说的很对,这也是我觉得最重要的三个原因。我们聚信立最早出海,是2017年8月份,也是相对比较早的时间。当时我们为什么决定出海?两个原因:

一是国内监管越来越严格。很多贷款机构做消费金融、个贷的难度越来越大。我们想,可能会有一些贷款机构,要去东南亚或者人口比较密度高的国家开展业务。因为我们是配合贷款机构做风控的。所以我们在2017年8月份,考察了印尼、越南、菲律宾这三个国家。

这三个国家的人群结构、消费理念,跟中国有一部分相同,也有一部分不一样。相同的是,这些国家人口确实很多,年轻人的消费需求也非常大。不同的地方,是这些国家的消费理念,还处于缓慢提升的阶段。很多年轻人的消费习惯,是在线下机构使用现金消费。慢慢地,我们开始感受到,随着移动互联网水平的提升,以及年轻人对手机使用度提升,线上借款、消费的需求也越来越大。但考察完越南、印尼这两个国家后,我们也发现,它们的征信覆盖度特别低,绝大多数人没有征信。对于这一类人,去传统银行借款是不太现实的。

2017年12月,中国监管政策出台后,不断有中国贷款机构去考察这三个国家,尤其是印尼。我记得最多的时候,一周有超过50家机构去印尼市场进行考察。他们也看到了这个市场的契机,会认为中国这一套消费金融的玩法,在那边可以适用。

严峻:我是洋钱罐的严峻。刚才谈到了为什么出海。其实我觉得,对于整个中国的互联网科技产业,出海都是一个非常大的趋势,包括最近的抖音,以及两三年前的腾讯、阿里等众多中国的互联网科技企业,他们在海外的布局一直都是积极主动的,所以金融科技的出海也是一个显而易见的趋势。

倒退回十年前,中国做互联网、科技,都是照搬美国的模式。但事实上,今天无论是金融科技领域,还是其他细分科技领域,中国的企业无论在商业模式还是技术实力上,在全世界来讲都算是非常顶级的水平。

金融科技出海必然是一个长期的趋势。其实现在大家谈出海有几个点:以前大家谈出海,要去美国、欧洲。现在第一站是两印,第二站是非洲,第三站是南美。其实有很多具备人口红利的国家和地区,我觉得都是非常适合大家来探索的。

廖敏:我是星合科技的廖敏,我们是专门为出海机构提供综合性服务的。刚刚几位嘉宾对为什么出海总结得非常到位,核心要点也都说了,我可能稍微补充一下:

最重要的一个原因,是市场大。市场大不仅仅体现在人口上。印度是世界第一大人口大国,越南超过一亿的人口。这些国家在储蓄习惯上更倾向于消费,没有存款的习惯。印尼,是一个资源非常丰富的国家,产石油,也产很多的矿,水稻一年可以熟三四季。所以印尼人不倾向于存款,不为未来做打算,消费习惯非常强。这两个原因导致海外市场非常大。

另外,在我们中国,互联网金融发展了5-6年,已经形成了全球最大的体量。中国也成为了金融科技发展最快的国家。在金融科技领域,我们发展速度很快,也积累了很多的经验,包括运营、风控、技术等等。运营上,如何低价获取流量,提升转化率;技术上,如何优化用户体验;风控,如何控制坏账。中国人把经验用到这些国家,与他们的本土团队相比有很大的优势,类似于降维打击。

在很多领域,例如内容产业,从业者要熟悉当地的人文习惯,深入了解当地。例如做直播,如果你不了解当地的用户习惯,就做不好。但是做放贷、消费金融,全世界国家人民都是一样的,只要把握好成本定价、风控,就能做好。

我想要补充的就是这两点:市场巨大,以及我们确实有足够的经验,能把这件事情做好。

James Xue:我是James,品钛国际业务产品负责人,我想讲一个自己的亲身经历。东南亚,大家都知道人很多,有很多的机会。

我现在其实想把大家带离东南亚,来到欧洲。我们之前跟一个欧洲的主流银行交流时发现,其实他们不落后,他们的理念甚至很超前。五六年前他们就和当地一些机构进行数字信贷合作,也依靠自身实力取得了很不错的成绩。但当他们想要复制这样的模式到新的市场,就会发现他们的信贷技术架构、运营方式,很难以一个低成本、快速的方式落地。

因为这样的痛点,再加上越来越多的海外金融机构想实现线下到线上的转变,他们发现,像品钛这样过以”SaaS+”主导的智能金融技术服务体系,可以帮助传统金融机构实现低成本、模块化、有扩展性的转变。另外品钛这个公司具有较强的出海DNA,我们的管理团队中绝大多数都有在长期在海外工作生活的经历。出去了之后有时候发现更像是到了主场而非客场。

周扬:几位嘉宾讲的出海原因都有很有启发。大家当初选择出海的出发点是什么?为什么这样考虑?像品钛,其实在国内也做一些消费信贷的合作,出海为什么不直接做?我们换一个顺序,从James先开始。

James Xue:品钛的模式非常受到传统金融机构的喜欢,因为我们把自己的定位为”SaaS+”,可以帮助传统金融机构进行快速的数字化转型,这是刚需。不管去印尼、新加坡、还是泰国,这是一种可以长期存在的(模式)。

为什么我们会和当地的一些金融机构(合作)?是因为他们首先有刚需,我们也具有国际化合作的基因。我们的团队到那边,可以跟他们非常快速地结合在一起,实现落地。

廖敏:我们主业也是SaaS服务。我们可能和品钛的客户群不太一样。他们的客户更多大型机构,我们的更多是中小型的机构。为什么做这个事情,其实主要是我们的团队基因所决定的。我们刚刚开始创业的时候,大家都是技术男、工科男出身的,希望把技术这件事做好。

后来客户越来越多,我们发现整个东南亚的数据积累非常贫瘠,很多人缺乏信用数据我们做SaaS服务。我们发现可以通过这样的服务,建立很多的数据,这些数据都是实打实的、“用钱放出来”的数据。

例如,我们在印尼已经积累了上百万的黑名单。“3.15”之后,我们在越南接了很多客户,现在的黑名单数量在四、五万。借助我们手上积累的数据,未来我们也许可以通过技术转型到风控领域,转型到做评分等等。

严峻:洋钱罐本身是一家技术驱动的公司,我们最擅长的事情,就是利用数据挖掘和机器学习算法将高维度的弱变量进行建模分析,来形成一套从征信评估、反欺诈识别到预警催收等环节的大数据风控体系。在海外市场中,我们选择直接做个人信贷产品,也是基于这样的技术和风控优势。

另外就是选择去哪儿。其实选择出海的时候,我们的想法很简单,就是要找一个清晰的监管模式,在可见的时间之内会有明确的牌照落地或者备案可能性。因为从本质来说金融行业在全世界都是强监管的行业,要生存,牌照是跑不掉的事情。我们之所以选择印尼、巴西,就是选择牌照清晰的模式。其他很多东南亚的国家我们没有尝试,也是因为政策的因素。你想在一个地方长期扎根做下去,做大做强,需要在一个明确的体系内发展,我觉得这样才会更长久。

喻昊昊:我们本身在国内就是做数据业务的,我们对自己的定位,是做自己最擅长的事,来解决市场的痛点,并从市场痛点切入业务方向。

2017年第四季度,我们去了三个国家考察。像印尼,刚刚去调研的时候,找了当地前十的银行、大型金融机构,展示了我们在中国模式下借助非主流数据的风控。他们听了之后很惊讶,觉得这类产品推出后应该会有市场。我们就按照中国的模式,为这三个国家打造一款产品,以解决当地金融机构与中国出海企业的痛点。

但调研下来,我们发现一个共同的问题,这三个国家的数据太缺失了。一些基本数据,如身份验证数据都没有。这对风控的挑战极大。我们在设计产品时,也利用了额外的数据,做一些交叉验证,以确保身份验证。

周扬:各位嘉宾通过回答两个问题,也介绍了自己公司业务以及出海讲的方式。接下来的问题稍微尖锐:出海我们也会遇到各种各样的困难,如监管、数据缺失等。请各位介绍一下出海时遇到最大的困难是什么?又是怎样解决困难的?

James Xue:先不说监管的差异,还有团队本地化。我想提一些比较有意思的困难。我觉得语言多样化真的是一个困难。像品钛这样2B的服务过程中,团队上到管理层,下到开发人员,大部分要以一个非母语的习惯与客户沟通。

我们想到一个很有意思的办法,能用写,就不用说的。因为大家觉得反正有百度翻译,有谷歌翻译,就算遇到一些技术问题,文字也能让对方更好地理解。因为除了少部分人外,大家说英语都不算很好。越南、印尼人的英语(口语)水平也不行。

还有一个方面,是企业的文化适不适合出海,也是个很重要的点。我们在和一家欧洲的机构聊的时候,他们很喜欢和我们打交道,觉得和我们聊得很开心,团队互动也很好。互动是否良好,是一些海外机构是否决定与中国企业合作的重要原因。这不仅仅依赖于技术、产品功能,也要看团队是否能产生很好的关系。

廖敏:数据肯定是一个很大的困难,我就不说了,大家都知道。我说两个印象比较深刻的:

第一,各个国家的基础设施其实没有我们想象那么完善,特别是在支付领域。在国内,大家已经习惯了发一个验证码就可以把钱从客户卡中扣走。这就是中国银行业的代扣技术。代扣技术在我们去过的国家,都是不支持的。

每个国家都不一样。在印尼,不是所有支付渠道都可以支持瞬间到账,清算会存在延迟。在越南,甚至连还款码这样的技术都不支持。客户还钱过来,你甚至不知道这个客户的信息,也不知道是谁还的钱。菲律宾只有20%的人有银行卡,还款需要依赖便利店等线下店,这个成本很高。菲律宾一次支付的成本可能达到20元人民币左右。这是一个很大的痛点。

这些问题怎么解决?在越南,我们做了一个银行卡池,可以直接通过网银放款。这个效率比较低下,但也是我们在这个过程中不得不经历的。

第二,我们已经习惯了中国的高效办事节奏。但在东南亚几乎所有的国家,办事效率都要符合他们的习惯。很多事情可能一周,甚至一个月后才能搞定。开个玩笑:很多客户说,他们下个月就能搞定牌照。我一般会把“月”改成“年”,可能这样会更“准确”。

严峻:出海最难的事情就是本地化。任何业务谈到出海,进入一个陌生国家,都需要本地化。而本地化最重要的,是决定以何种产品和服务进入目标市场。比如个人信贷。现在大家去印尼,短周期的消费信贷类产品是一种方式。但到了其他国家,比如非洲、巴西,这样的短周期的消费信贷类产品还适合吗?在海外的不同国家中,由于经济政治、文化地域等难以逾越的无形壁垒,将产品的本地化服务做好,融入当地市场,不管在金融科技领域还是互联网产品领域,这是都最难的但也是最重要的。

喻昊昊:几位嘉宾已经说了很多的困难。说两个每次客户出海的时候都会问我的问题:一是哪个国家监管比较松;二是哪个国家比较容易做,哪个国家的人相对比较好管理?

我举个例子,在印尼,大家都知道监管机构OJK要求注册,将来可能还需要牌照。但其实从监管角度,很多时候我们发现,OJK的监管人也不懂如何制定监管政策。这导致政策一个月变一次,两个月变一次,三个月变一次……这让出海机构很困惑。

另外,不同国家的文化差异特别大。中国讲究高效的做事方式,尤其工作效率。但事实上,我们去别的国家会发现,在印尼这种高效完全不能实行。印尼人比较讲究生活与工作的平衡,每天到点就要下班,给再多的钱也不会加班。如何与当地员工沟通,是出海时最重要的。在本地化的时候,你接触的都是当地的员工,如何管理这些员工尤为重要。另外对于当地的文化、监管理念,一定要提前了解。这样无论是贷款机构,还是金融科技出海,都可以解决掉一些反复折腾的时间问题。

周扬:接下来的问题,与我们这个大会主题相关——风控。海外的风控可能跟国内完全不一样,但是有一个核心就是数据。数据的积累,其实之前嘉宾也提到了一些。海外获取数据跟国内不太一样,比如涉及到个人隐私保护等等。我不知道国内、国外的环境相比起来,有什么不一样。

另外,除了数据,还有催收的问题,国内催收也是越来越难,甚至一些企业开发了智能语音机器人催收。印尼可能催收也有问题,非工作时段不能催,通讯录不能爆,打电话要特别温柔。大家在海外面临的一些问题,想请各位嘉宾讲讲到底是怎么样解决的?

喻昊昊:风控角度,海外的挑战远远大于中国,这是我的个人理解。中国很多数据相对比较系统化,手机号、身份证号与姓名是捆绑的。但是在很多国家,像印尼,根本没有实名制。在政府层面,当地政府现在慢慢也有了实名制的需求。但现阶段,很多客户的手机号都没有实名。(当地)一个人可能有五个手机号,机构也不知道是不是真的机主本人来申请(贷款)。

另外,许多在中国没有遇到过的问题,那边也会有。例如一些贷款机构要上线自己的App,Google Play就会有很多要求,如不能授权通讯录、短信等。一旦被检测出存在授权,App便会被立刻下架。这种问题会导致业务面临很大挑战。

大家为什么这样做?因为对于风控而言,他们发现,在中国这些信息对于风控非常重要,所以他们会把这一套(经验)用到国外去。但在国外,就会发生我刚刚所说的问题。他们就会来问我们,假设拿不到(通讯录、短信)授权,可以用什么来做风控?我会告诉他们,先满足监管需求,满足App标准。至于风控,我们可以为他们设计一套非传统的系统,一些中国获取不到的数据,在那边可以用,例如图片信息。图片,他们认为是一个新颖的数据,也算非结构化的数据,可以运用到风控场景中。此外,一些多头借贷的数据,也可以提供给他们作为风控使用。未来,如果我们的数据累计到一定程度,也可以通过信用分的形式做风控

但是核心还是一点:做风控一定要对准人,即KYC。贷款产品App设计时,也应该多方面获取信息,这样风控也会更好。同时,我们也为当地的征信机构提供更多风控能力,以服务银行等各种贷款机构。

严峻:在中国金融科技企业选择出海的市场中,印尼的基础设施已经算不错的了。但即便如此,只要是做印尼市场的同行们,都会觉得印尼与中国相比,数据缺失还是非常得多。此外,自今年一、二月份开始,印尼监管就不断行动,包括对通讯录、短信授权的监管,以及利率的规范等都加大了监管力度。这其实会导致我们过去使用的很多风控模型失效,这对我们的技术调整以及模型改动是非常大的

在印尼市场上,洋钱罐有自己的独特技术优势。举个例子,活体识别是一个非常典型的反欺诈第一道工序。这一工序积累下来的图片素材,可以提取出更丰富的信息数据,并把这些数据应用到风控模型中。在图像搜索、识别领域有技术优势的企业,才可以做这样的事情。

我们也希望与各位数据领域的合作伙伴共同合作,针对每一个区域市场进行定制化的开发、研究,一起解决数据缺失、风控模型的问题。

廖敏:整个东南亚由于数据缺失,特别是可信的结构化数据缺失,我们很难实现自动化风控。我们的客户会怎么做?一般会打几个电话交叉验证:打借款人本人的电话;打他公司的电话;打他的联系人电话,如亲戚朋友、父母等。打电话的过程,会巧妙设计一些问题,比如说:“请问某某公司,你们公司有这个人吗?我这里要给他送一个快递。”通过这样的方式,来验证这个人是不是真的在这个公司工作。(东南亚)不像国内,可以直接查社保、公积金等信息。我们也在努力挖掘第三方数据。例如,现在印尼就有一个数据供应商,可以提供用户在网时长、是否可联络等信息。

还有一点,在东南亚,换身份证、手机号的成本并不高。我们发现,很多进入黑名单的人,换了手机号、身份证后又来申请。所以我们和很多友商推出了人脸黑名单,基于活体采集图像,直接把人脸拉黑。通过图像检索信息与视觉技术,只要发现了这个人,不管他的手机号以及身份证是什么,都可以识别出来。这可以显著提高恶意欺诈的成本。

James Xue:风控管理的问题,不仅仅困扰中国出海企业,对当地金融机构也是如此。在我们的2B服务中发现,一些当地的主流银行在风险管理中连自己的数据都没能充分利用。印尼当地一家银行,在运用了品钛的机器学习算法后,在维持坏账率不变的前提下,成功的将他们的信用卡审批通过率提升了15%左右。这还仅仅使用了银行的内部数据,而没有借助外部数据。

周扬:由于时间关系,我们的最后一个问题,想请几位嘉宾概括一下,在目前印尼、越南监管越来越严的环境下,中国出海企业还有哪些机会和趋势?

廖敏:有几个趋势:首先,早期出海的这一批人,主要是一些创业者,可能拿了一笔风险投资、天使投资就跑去创业了,很有勇气,也有开拓精神。现在的趋势是,越来越大机构开始布局海外,甚至平安银行也开始在海外布局了。这是一个大的趋势。其次,出海已经逐渐从东南亚的印尼、越南、菲律宾,扩散到全世界范围。像印度、南美,甚至肯尼亚,也有很多的中国企业过去。

严峻:如果你把你宝都押在一个区域市场,对公司来说是蛮危险的事情。我给的建议是,在你的团队、资金实力足够雄厚的前提下,要广撒网,多尝试几个区域,小步快跑,进行测试,发现哪一个区域有机会,监管也明确,就可以快速投入。我觉得这是出海的核心思路。

说具体一点,在印尼、越南这样的区域,如果是正规军,就精细化地运营,把你的数据、产品,用国内的经验做得扎扎实实,否则在这个市场你做不下去。

喻昊昊:很多时候我们出海印尼、越南、菲律宾,都有一个很明显的趋势,一上来很多中国机构过去了,监管不太注意,量大了之后监管就出手了,定各种各样的规则。机构在自我定位的时候,也需要看业务是想短期赚快钱,还是追求长期稳定。我更倾向于后者。

其实在东南亚,包括印尼、越南、菲律宾甚至俄罗斯我们都看过。这些国家的消费分期市场,都是在非常初级的地位。我觉得机构将来如果真的要开拓海外市场,消费分期是一个非常好的发展趋势,也是国家非常鼓励的业务。对于我们刚刚所说的短期赚快钱,也许可以有快速收益,但肯定是不长久的。

James Xue:我觉得有一个趋势,是监管肯定会越来越完善。以印尼OJK为例,印尼的创新金融、沙盒计划就是这个监管完善步骤的缩影。在过去几年,不管是中国公司,还是印尼本土公司,都有Fintech这个行业。这里有信息中介,有数据。监管都不知道如何区分如此多的所谓金融公司。他们现在推出沙盒计划的目的,在于好好他们观察一段时间,先把行业分类。印尼已经很明显了,以前进去之后大家都是拿P2P牌照,以后会有几种牌照,机构职能专注于牌照规定的业务,不能什么都做。越南也是这样的趋势。

周扬:刚才各位嘉宾提到出海可以选择游击战,也可以选择持久战。最后总结一下,金融科技出海,道路千万条,安全第一条。这个安全既是风控做好,也是指合规方面要做好,面对黑产与当地催收的问题,也要注意保护好自己的安全。

今天的圆桌就到这里了,谢谢大家。

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