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150万亿赛道觉醒:行业寒冬之下,这些公司却融资30亿

2019-09-17
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财富管理行业正向死而生......

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文 | 黎曼

财富管理行业正在经历冰火两重天。

一边是暴雷不断,大量理财师被抓,几十万人离职点击可阅读);

另一边,又是行业大规模融资,近30亿融资涌入这个赛道。

这些融资的金融科技公司,业务量开始暴涨,模式开始跑通,它们说,自己终于“媳妇熬成婆”。

财富管理这个150万亿的赛道,在一轮大的洗牌之后,居然“向死而生”,爆发出惊人的潜力。

这里,也被称为金融科技接下来的最大风口。

这个赛道能否成为黄金风口,关键因素,就是玩家能否抵御金钱和欲望的诱惑……


01 寒冬中的风口

有人说,2019年才是真正的资本寒冬。

36氪6月底发布的《2019年中创投报告》中提到:截至2019年6月17日,国内一级市场共计发生2787笔投融资交易,投融资热度已降到五年来最低点。

而一年前,全年融资交易数是12163笔。

在金融科技领域,融资更是惨淡不堪。

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“大家都忙着撤资,或者把股东关系撇清,‘金融科技’已成为一个火葬场。”一位VC投资人直言不讳。

就是在如此的水深火热之中,一个金融科技的赛道却热闹非常。

据IT桔子统计,该赛道2019年就有近43起融资事件发生,融资金额近30亿元。

3月,NewBanker获一千万C轮融资,凡创资本领投,经纬中国等跟投。

同月,和NewBanker模式类似的美信联邦,获数千万C轮融资。

6月,一个叫“慢钱”的互联网理财师咨询服务平台,获7000万元D轮融资。

7月,海外资产配置服务平台“理享家”,在D轮融资中获投4500万元。

8月,“小帮规划”获得了腾讯、红杉资本、蓝驰创投等的2亿元B轮融资。

……

近30亿资金涌入的,到底是一个什么赛道?

金融的核心产品,无非是“借贷”和“理财”两类。

过去三年,整个行业都聚焦于“借贷”,消费金融强势崛起。

在理财端,除了不太成功的P2P之外,并未跑出太多模式。

之前,财富管理被传统金融机构和第三方财富管理公司牢牢把控。

2016年,金融科技开始集中杀入财富管理赛道。

玩家的模式很多,有智能投顾,也有人建立专门给理财师“飞单”的平台,不一而足。

但这两种模式,目前已基本被证伪,在这三年的市场淘洗中,它们或发展遇阻,或销声匿迹。

然而,却有一些模式从中崛起,并开始大规模融资。

公开数据显示,截至2017年底,中国财富管理市场已超150万亿元。

这片市场蕴含的机会,刚刚开始被挖掘。

最后杀出重围的,到底会是什么模式?又有哪些想象空间?


02 两大模式

总的来说,目前融资的,主要是两大模式。

一类是为理财师提供服务的平台,可以称其为“To小B”。

在过去,理财师给第三方财富管理公司打工,他们相信公司,公司推荐什么产品,就卖什么产品。

然而,最近集中出现的暴雷潮,摧毁了他们对公司的信任。

理财师们发现,早期吹嘘自己实力雄厚的公司,都纷纷倒闭。

此时他们才明白,财富管理公司并不是核心,理财客户才是他们的核心竞争力和资源。

于是,行业形成一个新的趋势,即“小三方”开始大量出现。

理财师离开公司,三五个人合伙,成立自己的理财工作室。

据不完全统计,市面上这样的理财师工作室,已有3万多家。

有人说,这是行业的“向死而生”。

针对这个新生群体,一系列的商业模式开始出现。

比如,NewBanker和美信联邦的模式。

“在前端,我们主要给理财师提供两个产品,培训和工具。”NewBanker创始人李清昊称。

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现在的“小三方”还没有独自展业的经验,教它们一些管理技巧,做一些提高它们服务质量的培训,确实有一定市场。

此外,理财师在展业的过程中,还需要一些工具,比如给客户制定财产规划、做客户管理的软件。

在国外,这个模式早已成熟,并有一个专业的词,叫TAMP(Turnkey Asset Management Platform,一站式财富管理技术服务平台)。

国外的技术达到了什么程度?只要把客户的需求输进去,就可以自动出一个投资规划建议书。

但是,这些平台的核心目的,可不是只把理财师圈进来,它们的目标是:交易。

目前,NewBanker和美信联邦都会在自己的平台上放一些理财和保险的产品,理财师可以根据自己的客户需求选购。

这时,这些平台就可以“抽水”,赚取服务费。

我们可以将这称为理财的“滴滴”模式。

其实,从中不难看出,这些平台赚钱的核心方式,其实是交易。

与其通过理财师再触达用户去交易,为何不直接找C端用户交易呢?

因此,行业内还出现了一个直接To C的模式。

比如,小帮规划、蜗牛保险的模式。

“小帮规划在前端,是将财商教育作为切入点。”小帮规划创始人徐彬认为,现在有钱人越来越多,但他们还没有形成财富管理意识,因此财商教育越来越重要。

通过财商教育,小帮规划汇聚了一个流量池,其后再用自己的理财师和咨询师进行流量转化。

“我们现在有400人,大部分都是理财顾问。”徐彬称。

而蜗牛保险也会通过一些保险的专业文章,将流量导入社群,然后在社群中,通过“保险顾问”进行转化。

不管是理财顾问,还是保险顾问,他们都在试图以“顾问”这种新身份,取代原有的“理财师”和“保险师”。

“理财师和保险师这两个群体,在中国就是畸形的存在。他们野蛮发展,没有经过专业的培训和考试,为了佣金不择手段。”一位平台的创始人透露,他们因此决定抛弃这个畸形的中介群体,去开创一个新的生态。


03 谁与争锋

目前来说,上述两个模式哪个更好,尚未有定论。

To小B的这个模式,核心竞争力是“黏性”——谁能黏住理财师,谁就有可能走到最后。

“理财师这个群体,其实没什么黏性,可能谁给的佣金更高,他们就涌向哪个平台。”一位传统金融的资深从业者何琪透露。

尽管现在融资的消息满天飞,但何琪却极为冷静地看待这个市场。

“我觉得,如果这些平台稍微守不住初心,抵抗不了诱惑,模式就可能全线崩盘。”何琪称。

比如,现在To小B的平台提供的是理财师工具,但是如果有一天,它们经不住诱惑,直接去动这些理财师的用户数据,会怎样?

它们可能会以更快的速度盈利,但理财师会瞬间丧失对它们的信任,黏性归零。

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甚至有不少观点认为,这些平台,未来都可能成长为新式的第三方财富管理公司。

何琪称,如果它们为了佣金或者风控不严,也上线一些风险高的理财产品,就会陷入和当年的财富管理公司一样的死局。

但是,如果撇开所有的外衣和逻辑,这些模式爆发的核心原因,其实并非理财,而是保险。

一位平台的创始人透露,现在他们其他资产都不销售,主要就销售保险,“八成收入都是来自海外保险的交易”。

理财产品会暴雷,风险太高,而保险里面也有一些权益类的产品,既有理财属性,还有保障功能。

而经过暴雷潮洗礼的投资用户,也开始倾向于购买能抵御风险的保险。

另一方面,保险的需求确实在全线爆发,特别是新中产群体。

“我的客户会主动来问我,有什么保险可以买,并表示最近不想买理财了。”很多理财师发现,自己的理财客户,对保险的需求明显增加。

理财开始往保险倾斜,从而导致这些平台的业务量开始暴涨,模式终于跑通。

多位行业从业者证实,一家私募基金平台转型以销售保险为核心,“一天的保费,是5000万”。

而一家平台转型半年,“保费已达到上百亿”。

不要忘了,保险产品的另外一个特征,就是高佣金。

如果按照20%的保险佣金来算,这家公司的利润就是几十亿。

一些平台想得更为明白。一位创始人透露:“我表面上是做理财,其实核心是卖保险。因为理财是高频的,而保险是低频的,通过理财能更好地黏住用户。”

150万亿的财富管理市场,经历了暴雷潮,劫后余生,并撞上了保险崛起的这个大风口。

于是,这些公司杀出重围,开创了一系列新模式,并得到资本的认可。

最近行业万马齐喑,但一个新的风口,悄然打开了。

金融科技领域,其实从未缺少过风口,只是风口与风口之间,切换得太快……

*文中部分受访者为化名。


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