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医美分期进入寡头时代:原来,靠现金贷变现是行不通的...

2019-10-30
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摸不透盈利模式的,都只能打包走人。

“只要你敢申请,我就敢给你批。” 一位资深的医美分期高管寒毅回忆称,早前的医美分期市场基本属于劣币驱逐良币,俨然是一片竞争激烈的红海市场。

如今他感叹,医美分期产品50%的审核通过率已是这个行业的峰值。度小满金融、捷信等是为数不多剩在这市场的大玩家。

据业内人士透露,即便是这类大玩家,他们的医美分期余额一般也不超过5亿元。

在医美分期这个万亿蓝海的传说中,从2015年的爆发到2019年的沉寂,转折来得太急了,几年前大批冲向医美蓝海的金融队伍,都纷纷倒在了医美分期的探索之路上。

当行业洗牌后,一批又一批的持牌机构也开始不堪重负退出医美分期市场,大家才终于开始醒悟:摸不透盈利模式的,都只能打包走人。医美分期的寡头时代来了,能留下的只有两种机构:

一种是度小满这种依仗资本实力输得起的;另一种则是,真的看明白医美,知道怎么挣钱的。

错误公式:靠分期引流,靠现金贷变现

医美分期早期不计成本的跑马圈地和市场争夺,让大部分金融机构都走偏了。他们以为,拿到了用户,迟早可以变现。

一如捷信、马上、分期乐等在消费分期领域成功的线上化案例,用优惠的分期产品引流获客,再将存量用户向现金借款导流,产生核心利润。

寒毅身在医美分期行业为数不多的盈利机构,他的经验之谈是:医美客群的独特信用资质是流量模式的“原罪”,区别于3C、旅游、电商、租房等所有场景。

实际上在2018年,不少头部机构都曾尝试把医美人群转化为现金贷人群,但后来他们才发现,二者具备截然不同的属性,前者信用质量大大高于后者,转化效果非常差。

寒毅打趣调侃称,“我们也曾经给一个与持牌消金合作的现金贷平台导流,几十万的分期客户最终只转化了几十个现金贷用户。”其斩钉截铁般地说,“这部分人群不会去借现金贷!”

“我们的分期件均大约2万元左右,12期产品的年化利率大概在10%-15%,要知道很多银行信用卡最高的年化利率都快到20%了,所以医美的客户质量实际上是挺高的。”

因为许多医美用户对资金需求的迫切程度还远未触达现金贷所需要的条件,这在很大程度上决定了,分期机构依靠合规手段进行引流变现的尝试基本是个伪命题。

同时也可以解释为什么医美分期机构的数量会从鼎盛时期的大约1000余家,降至现阶段大约30余家(参考《中国医疗美容行业年度发展调查报告》)。

医美分期场景是一个特殊的存在

实际上,大部分分期场景是为了向其他资金平台导流而设立的。

例如3C场景,件均价低,大概在2000-3000元,并且还存在“零息、零费”之类的促销活动,反映了这一场景用户普遍存在现金流紧张的状况,其对资金的需求较为迫切。

而医美场景的件均价则是2-3万元,10倍之于3C场景,这对两种场景的人群构成了较为本质的区别。

其次,现在的医美人群很多都要交首付款,例如一个医美项目疗程的金额要4万,分期用户可能选择直接付款2万左右。

这意味着这部分人群是具备一定支付能力的,显然从获客层面,医美场景已经筛选出更为优质的人群。

除此之外,由于医美项目具备较长服务周期,包括6期、12期、18期、24期的产品,排除掉骗贷行为和医院诊疗效果差异,分期用户基本不会主动逾期,所形成的资产质量有保证。

“我们的盈利点就是分期场景!”

事实上,医美分期场景的息差很小,甚至是赔本的买卖。

一方面,因为分期引流模式在医美场景的失效,再加上此前行业大肆打价格战,场景业务难以实现盈利;另一方面,随着金融监管不断加码,资金端成本逐渐攀升,导致绝大多数机构都在主动撤退。

而决定好盈利模式,是在医美市场生存的第一步。

在卖流量、做电商、放现金贷等诸多选择中,寒毅的团队选择了靠分期本身盈利的战略。

“其实专注于医美分期业务,机构还是能够生存下去的。”寒毅认为自己公司之所以能够实现盈利,首先得益于公司没有随波逐流参与当年行业的价格战,尽管这对公司前几年的业务规模起到了非常大的限制作用,但是这让他们分期产品的息差一直保持在行业较高水平。

其次就是对分期场景风险的管理能力和产品能力。

常年在医美市场的深耕、谨慎选择的合作商户、严格的反欺诈制度、具有市场竞争力的产品体验,都不可或缺。独特的产品体验,也可以在跟医院的合作中,形成排他性的条件优势。

让人意外的是,在这个已经逐渐走向明朗的市场上,只要找到了盈利模式,并不是只有BATJ这样的大平台才能活下来。

对此,寒毅认为医美分期在各个机构战略位置和资源投入不一样,导致了结果的不同。比如微博之于新浪就是生死攸关的战场,微博之于腾讯则仅仅是一个业务板块。

“这也是医美分期之于我们,和医美分期之于百度的区别。”

骗贷医院多年后主动代偿分期坏账

再细看医美分期的风控,to B的风险管控落在交易闭环中,使场景分期在一定程度上比纯线上的现金贷风险更可控。

现在更健康的医美分期模式中,分期机构直接放款给医院,资金流向明确,一旦出现逾期问题,前者可以直接找医院通过代偿的方式减少损失。

前几年分期机构扎堆市场,医美医院无论是主动还是被动产生逾期资产,都可以轻易直接终止与分期机构的合作。但现阶段市面上留存下来的医美分期机构越来越少,医院对待逾期问题也格外审慎。

“分期产品在很多医院机构的渗透率能达到30%。”寒毅说,两年前这一数字大概在10%左右,随着市场的成熟发展,分期产品对医院的销售额推动作用日益增长。

因此,一旦出现医美分期逾期,一些医院会主动进行协催工作,若催收失败,有的医院甚至可能为用户垫付部分资金,以减少分期公司对医院的业务限制。

事实上,寒毅也感叹道,此前拒绝代偿的医院现在也主动找到他们,希望重新通过代偿的方式再次建立和分期机构的合作。

“M3+的逾期率只有2%!”说起近来医美分期的风险指标,寒毅自信地表示,客观来看,这在医美市场已是非常低的水平。

此外,他还道出了一些门道,这几年在北方地区,凡是在机场和火车站方圆3公里的医院均不与之合作,这当然是前些年骗贷猖獗所总结的经验。

当时因为农村白户“骗贷一日游”的事情,行业损失数以亿计。尽管骗贷不再像往年那么疯狂,但这一现象目前仍然存在。

“有淘宝不妨碍有小红书,有微信不妨碍有陌陌”

新流财经注意到,即便是医美分期行业已经脱颖出一些盈利机构,但利薄和监管趋严的局面仍将桎梏着这些公司未来的健康状况。

从资金端来看,P2P资金从医美市场大量撤出,导致现存的分期机构大多对接地方性银行、持牌消金公司、发行ABS以及股东自持资金,对分期平台的融资能力是巨大考验。

而今年,不管是“金融科技”还是“助贷平台”的名义都不好用的情况下,金融牌照,更是眼下每一个从事消费金融业务的机构不得不面对的历史大考。

换句话说,大部分医美分期机构,仍未完全摆脱走在钢丝绳上的局面。

而未来医美分期市场,谁能拿到牌照跨入安全区、谁更接近便宜资金、谁拥有响亮的品牌知名度、谁具备高效的运营能力,都会是进入医美分期寡头时代的通行证。

但寡头时代,不见得只能是巨头的天下。

“有淘宝不妨碍有小红书,有微信不妨碍有陌陌。”寒毅认为,每个医美分期的产品价值最终都将体现在各自不同的产品定位中。

对整个医美分期市场来说,行业集约度大幅提升是今年来的重大利好,现在市场正回归到合理正常的轨道上,而这也是医美分期行业成熟的重要标志之一。

(应受访者要求,文中人名为化名)

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