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水滴保险商城副总裁李佳:如何挖掘互联网保险的增量?

2020-01-17
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五个关键点:场景、用户、产品、服务、渠道。

1月15日,由易趣财经传媒、一本财经、金融理财杂志社主办的“线上保险爆发与新机遇”高峰论坛在北京举办。水滴保险商城副总裁李佳在论坛上表示,近几年互联网保险市场迎来爆发式增长,但仍有巨大的增量市场未被发掘。根据水滴保险商城的经验,寻找和挖掘互联网保险的增量市场围绕五个关键词:场景、用户、产品、服务、渠道。

李佳分享了一组数据:中国目前已经有超过8亿的网民,而互联网保民只有2.2亿。随着保险意识的觉醒,线上购物的普及,有调查显示有超过75%的网民是接受通过互联网来购买保险的,这个结果显示,还有海量用户有在线上购买保险的意愿,但因为各种原因导致他们还未成为互联网保民,这是未来几年互联网保险的机会。

李佳在保险行业有近二十年的工作经历,她表示过去保险公司是把高收入群体作为主要目标用户,而近几年越来越多的蓝领群体也开始购买保险。从水滴保险商城的用户分析来看,三线及以下城市用户占比已经达到76%,2019年来自这些下沉市场的用户数量增长超过310%,保费增长超过6倍,这两个数据都比一二线城市要快,“互联网保险的用户增长更多来自于三四线以下的城市,这也是传统保险公司难以触及的地方。”

水滴保险商城作为保险经纪平台,李佳认为,保险公司和C端用户都是客户。对于保险公司,水滴保险商城能够提供大数据风控、智能核保、保全服务、代理理赔等服务,目的就是为了让合作的保险公司通过科技赋能、科技驱动,提升整体业务规模,并降低运营风险;对于C端用户,水滴保险商城能够通过科技创新满足更多用户群体的保险需求,借助互联网覆盖更大规模的用户群。

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以下为水滴保险商城副总裁李佳的演讲全文:

谢谢主办方邀请,我今天的分享主题是,互联网保险的增量市场在哪里?

刚刚过去的2019年,水滴保险商城交出了相对不错的成绩单,新单年化保费突破60亿元,取得7倍的增长。我们很感谢市场对水滴保险商城的认可,也想借着这个机会和大家分享一下我们是如何寻找增量市场,在增量市场又是怎么做的。

进入主题之前,我想给大家分享两个小故事:

第一个故事是两三个月之前,有个朋友问我,她家的保姆有天突然问她水滴保险靠谱吗?她很惊讶阿姨为什么对保险突然感兴趣了,原来是保姆在抖音里看到水滴保险的推广视频,视频里的主角也是一位保姆,因为买了保险,家人得了大病也有钱治,这让朋友家的保姆想要深入了解一下保险。

第二个故事是我在加入水滴之前,服务于一家一百多年历史的保险公司。这家保险公司刚进中国的时候,定位非常清晰,有三类目标客户:富豪阶层、中年富裕阶层、新兴富裕阶层。不管是哪个阶层,都有一个“富”字。在2015年之后,我们在做客群分析的时候发现一件非常惊讶的事情,客户的职业逐渐出现了司机、美发师等,不止于“富裕阶层”。这说明,中国的保险市场已经发生变化,潜在客群已经从原来的高收入阶层,逐渐扩展到了相对下沉的市场,这给我们带来了非常大的震撼。

这两个小故事让我开始思考,保险的增量市场在哪里?

大家都看到了,近年来互联网保险迎来爆发式增长,从2012年到2015年,互联网保险保费收入增长近20倍,75.2%的网民能够接受互联网保险。同时,发展更迅速是互联网健康险赛道。国内互联网健康险的保费规模从2015年10.3亿元猛增至2018年的122.9亿元。

互联网保险仍然存在巨大的增量市场。目前看起来,互联网网民的数量是8.02亿,但是互联网保民的数量只有2.2亿。我们的市场调查结果显示,在水滴保险商城上,90%的用户第一张互联网保单都是在水滴保险商城完成的,这意味着,我们新增的大多是之前没有接触过保险的增量客群。

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互联网保险更关注创新。我服务上家公司的时候,管理四千多人,大概十个左右分公司,当时公司对我的评价是,创新能力强于管理能力。但当我加入水滴之后,公司对我的评价是管理能力强于创新能力。这个对比很有意思,说明互联网公司对于创新的渴望程度和包容程度更大。

谈到水滴保险商城的互联网+创新,我认为,最有价值的部分是在保险行业找到已有的、被验证的创新实践中,根据互联网公司的基因和业务特点,选择性地去做那些通过科技赋能能够推动公司和行业更快发展的事情。有一些创新,也许水滴不是第一个去做的,但水滴能够发挥自己的优势,把这些有价值的创新通过强大的组织能力做得最好。

2019年6月,水滴保险商城完成了品牌升级,开创了互联网保险商城的崭新模式。水滴保险商城的客户有两类:保险公司和C端用户。水滴保险商城所有创新都是围绕着这两类客户的需求进行的。

首先,围绕保险公司的需求。保险公司的需求是保费规模的扩大,以及大数据分析、风控能力,控制理赔等,水滴保险商城可以为保司们提供大数据风控、智能核保、保全服务等,目的就是为了让合作的保险公司通过科技赋能、科技驱动,提升整体业务规模,并且降低运营风险。

其次,围绕在C端用户的需求。我们发现,在市场上有很多带病体没有办法投保,水滴保险商城会根据大数据风控,与保险公司一起合作开发一些从健康体到非标体,逐渐到带病体的产品。比如老年群体或高风险群体,我们会开发针对这些特殊群体的保险产品或加费系统。可以造福很多在过去没有办法进入健康体保险池子的那部分用户。

这是水滴保险商城的创新模式,所有创新都是围绕着保司和客户的需求,选择性地进行最优效率的科技赋能。

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水滴公司的定位一开始就非常清晰,创业初期就定下了“用互联网科技助推广大人民群众有保可医,保障亿万家庭”的公司使命,这个使命在公司成立的三年当中没有任何变化。

水滴公司有一个专门的会议室,用来存放各种锦旗的,这些锦旗都是来自于用户。看到这些用户因为保险、互助或筹款,在面对大病和意外时获得保障,我们就会觉得这个使命感真的能够驱动我们在这条赛道上走得更远,坚持得更久。

因为用户的信任,也让水滴快速的成长。2018年,水滴保险商城的新单年化保费超过了9个亿,2019年这个数字已经突破了60亿元。单月新单年化保费也从1月份1.5亿元,增长到了最高8.5亿元。

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3、互联网保险市场的增量到底在什么地方?

其实主要是五个地方:场景、用户、产品、服务和渠道。

首先,场景层面。水滴构建了一个非常好的保险生态场景,水滴筹、水滴互助和水滴保险商城等业务构成了完善的“事前保障+事后救助”的保障体系。目前水滴已经有2.9亿的独立付费用户,在外部也搭建起了包括微信、知乎、支付宝、小红书和抖音在内的多渠道矩阵。

截至目前,水滴保险商城一共与60多家保险公司建立了深度合作,在合作伙伴那里得到了非常积极的反馈。很多合作方都发现,与线下渠道的用户相比,水滴的用户基本不需要保险意识的教育,与其他线上渠道比,水滴的用户保险意识更强,这是我们和其他平台有很大不同的地方。

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其次,用户层面。我们认为,增量用户来自下沉市场以及非标体用户。

数据显示,农村居民人均可支配收入增速已经超过了城镇居民,但是保费其实没涨。十多年前我加入保险行业的时候件均是5000元,现在还是5000元。但是,通过刚刚分享的两个小故事可以看到,随着乡镇居民和农村居民收入水平的提升,他们的保险需求也在逐渐觉醒。

2019年,水滴保险商城三线及以下城市用户占比已经达到了76%,用户的数量增长超过了310%,保费增长超过了6倍。所以,可以看到,大部分增量用户来自于三四线以下的城市,这也是传统保险公司难以触及的地方。

我曾经听过水滴保险商城的客服电话录音,工作人员打电话过去,用户说正在地里做农活,风太大了听不清楚,晚点再打来吧。我听了之后非常感动,这就是互联网市场能够给我们带来的奇迹。在互联网保险出现之前,这些用户群体的保险需求是被忽视了的,但他们有非常强的保险需求,却没有地方为他们提供合适的保险产品。

另外,老年群体、低收入人群以及带病群体等,这些群体也是互联网保险的增量用户。

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第三,产品层面。水滴保险商城不止在线销售保险产品,同时也在推动保险产品的供给侧改革。

从产品品类上来讲,目前水滴保险商城的产品可以覆盖不同年龄段、不同收入水平等各类群体。2019年3月,水滴推出了国内首款老年百万医疗险,最高可承保到100岁。同时,我们还正在与保险公司合作研制新的保险产品,不断延展。

从形式来讲,2019年上半年水滴开始试水长险销售。5月份长险新单年化保费是600万元,11月已经增长到1个亿了,12月达到1.5亿元的规模。这其实是开拓了互联网保险的新形势,打破了互联网“只能卖短险不能卖长险”的偏见,目前很多公司也正在积极布局互联网长险的业务。

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第四、服务层面。水滴提供一对一的专属顾问服务,不仅包括家庭保单的规划,也包括整个客户生命周期保单的赔付、理赔以及各项其它服务。我们和多家保险公司对接,为了能够实现快速理赔,我们希望可以做到在收到客户资料以后,尽可能第一时间内给用户赔付。其实用户的需求很简单,第一是能买到保险,第二是买到保险以后能理赔,赔的时间要快,水滴整个服务就是围绕用户的这三个需求进行操作的。

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第五、触达渠道。我么希望找到更符合用户习惯的触达方式。互联网保险的保单量在五年内增加了18倍,27%的网民在互联网上购买过保险。过去线上和线下渠道是有比较大的区隔,但是未来会逐渐融合。我们希望通过整合渠道、后台科技赋能、和公司整体的运营,提升平台的整体产能,实现传统线下代理人10倍、20倍甚至30倍的产能。

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