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白领贷又火了!宁波银行已经做了14年,很难复制

2020-09-09
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运营模式很特别。

作者 | 小慧吖

眼下,消费金融市场有一个很明显的趋势——银行和消费金融公司不再高声呼唤“要下沉市场”、“要挖掘次级客户”,而是针对优质客群暗中较劲。

一方面,经过前三年的激进狂奔,次级客户风险上升趋势明显;

另一方面,最高人民法院划定民间借贷利率的司法保护上限为4倍LPR,尽管是针对民间借贷,但多数从业者认为,“金融机构同样应该按照此红线要求自己。”如此一来,高收益覆盖高风险的产品已不再适用市场,要压降利率,就要挖掘优质客群。

抢滩细分领域的白领客群,已经有消费金融公司在秘密行动。

常规理解,公务员、事业单位有编制的员工、世界500强企业员工……他们是消费金融市场相对而言较为优质的客群。

几乎所有的银行,都会针对这部分客群推出相应的信贷产品。宁波银行是其中做得较为突出的一家银行,该行此产品叫“白领通”。

宁波银行独特的运营模式

宁波银行“白领通”在2006年开始在宁波当地推行后拓展到全国多个城市。虽然名字带有“白领”,但早期主要针对体制内的公务员,或者国企员工。

上线这类产品的逻辑是——这部分人的底线是无法经得住诉讼,他们不会因为30万-50万元丢掉自己的“铁饭碗”,所以不会恶意逾期,风险可控。

“白领通”在最开始上线的几年,风控方式较为“粗犷”,用户提供供职企业的盖章证明、收入证明等材料就可以申请。

后期随着市场发展,宁波银行与一些机构数据打通,比如公积金数据,能直观反映用户的工作单位,是否是正式编制,从公积金数据亦能体现用户的收入水平,再结合用户央行征信报告上的资产负债情况给予用户精准授信。

产品升级后,宁波银行开始将“白领通”的授信人群扩大到世界500强企业等员工群体。

目前,从宁波银行官网能看到“白领通”针对的人群是公务员;教师、医生等事业单位编制人员;符合该行要求的其他行业正式编制员工。

另有一款“白领通B”,针对上市公司正式员工;世界500强企业正式员工;公用事业(水、电、燃气)企业的正式员工;央企、国企正式员工。

从授信人群来看,他们工作稳定,收入相对较高,还款来源有保障。

两款产品均是无担保、无抵押;最高额度50万元;授信期限最长3年,单笔贷款最长1年。

常规银行均有此类产品,也是由客户经理负责推广,只是一般银行在推广贷款时,会要求用户成功下款,才能算作客户经理完成了业绩。

宁波银行打法不同——

宁波银行在营销“白领通”时,类似当前消费金融市场的“备用金”模式,也类似一些银行的信用卡推广模式,先准入白名单客户,给他们集体发卡,也就是集体授信相应额度,至于是否使用,是下一步的动作。当用户有借贷需求的时候,已经有了一个额度,常理上会优先使用此额度。

宁波银行在早年的财报中曾提到,个人贷款业务要朝“零售业务批发做”的方向发展,提升营销效率。

在推广渠道上,宁波银行禁止使用中介渠道。“全靠客户经理自己拓展。”一位宁波银行从业者透露,客户经理推广“白领通”虽然是一家企业、一家单位来拓展,但并不会以公对公的合作来谈,往往是拓展了某个单位的人力或者某几个员工,到该单位先宣讲、办理,再通过熟人转介绍来的客户,多是真正有借贷需求的客户。

宁波银行完善的奖惩和晋升机制

上述业务拓展模式其实在银行业十分常见,但宁波银行或许胜在其独特的考核激励体系、晋升体系、贷后管理体系等。

该宁波银行从业者告诉新流财经,宁波银行客户经理给一个客户授信“白领通”,就能获得一定提成,如果用户使用了该贷款,则还有另外的奖励。这样的奖励机制在银行业不算特别高,但已经胜过多数城商行。

新流财经从一位西部城商行工作人员处了解到,其所在的银行也有此类产品,但客户经理在拓展业务时,需要用户获得授信并提款,才算完成一个业绩,客户经理往往缺乏动力进行推广,并且一般客户经理身上还肩负起他业务绩效。

据悉,目前宁波银行在上海地区有500-700的客户经理团队,“白领通”的客户经理达到约300人。

仅仅一个小细节一对比,客户经理积极性显而易见。

在知乎上,一位宁波银行员工回答“在宁波银行工作是一种怎样的体验?”问题里提到了一点——“晋升比较透明,达到职级,一年组织一次。转岗晋升也都比较方便,35岁以下年轻人机会大。”

另有公开资料显示,宁波银行主要管理层的履历非常简单,基本上都是长时间服务于宁行的老将,保证了公司的战略规划和执行的连续性。现任董事长陆华裕2000年11月至2005年1月任宁波银行行长;2005年1月至今任宁波银行董事、董事长。

上述宁波银行从业者深有感触,据其介绍,宁波银行的管理层多数是土生土长的员工,一般的客户经理都是直接招聘大学本科毕业生,再逐渐培养成部门经理,甚至到分行行长。员工忠诚度得到保障。

当员工通过自己的拓展能获得不错的收入,并能得到晋升时,所谓“高薪养廉”,在一定程度上,也就杜绝了客户经理与渠道中介合作的可能。

综合来看,独特的营销模式加上完善的奖惩和晋升机制,以及强大的执行力,是推动“白领通”业务又好又快发展的主要原因。

此外,在战略定位上,宁波银行也极具前瞻性。2006年宁波银行引入新加坡华侨银行后,设立了“零售公司”条线;2014年年报中开始提出“大零售”战略;2016年起,聚焦轻资本化的发展道路,努力做大零售规模。

2017年底,宁波银行个人贷款余额就超过千亿元,占总贷款余额的30.52%。其中,白领通是其极具特色的拳头产品,并实现了线上化,用户通过手机银行即可一站式申请审批。

诚然,新流财经对宁波银行“白领通”业务的研究只是极为表面的观察,上述提及的营销模式也好,奖惩机制也罢,对于其他银行或者消费金融机构而言,似乎都可以效仿。

但有城商行人士认为,多数城商行股东架构便决定了该银行无法复制宁波银行的模式。

“奖励、执行、管理难以落到实处,一年跳槽的员工比新招的员工还多。”上述西部城商行人士坦言,这是当前中国银行业难以扭转的现状,这也是为什么多数城农商行即使有白领贷类产品,也做得不如宁波银行的主要原因。

白领人群多头负债也需引起重视

当我们在谈一个信贷产品的客群优质时,也应该注意到其背后必然隐藏的风险。

针对白领人群放贷几乎是每家银行都会做的业务,如今亦有持牌消费金融公司在切入此客群,这就使得优质客群也难逃“多头借贷”的宿命。

所有的金融机构都瞄准这部分群体收入稳定,有还款来源,对工作重视,不敢轻易逾期。

某东部农商行人士告诉新流财经,从实践来看,教师、国企员工从事第二职业的不在少数。

“他们有的家里开个小店,或者喜欢炒股,也有从金融机构低息借钱,再多一两个点借给其他急用钱的亲朋好友。”该银行人士坦言,当前时代,公职人员负债百万的情况也十分常见。

一个优质用户,申请三五张信用卡,借几家银行的白领贷,总的授信额度加起来轻轻松松超百万。

因此,在准入条件上,除了对用户的身份审核,各金融机构在用户征信审核上也需谨慎。

新流财经了解到,目前宁波银行“白领通”限定用户近两年贷款(含信用卡、住房按揭贷款)欠息逾期不超过5次,且不存在M2及以上记录,且无当前逾期。

传统银行已经激战过的优质客群赛道,如今在多方因素下再次被点燃战火,中间还有消费金融公司闯入其中。究竟这场战争是资金成本更低、经验更丰富的银行,还是大数据风控更灵活的互联网消费金融公司更胜一筹?欢迎在留言板进行探讨。

眼下,消费金融市场有一个很明显的趋势——银行和消费金融公司不再高声呼唤“要下沉市场”、“要挖掘次级客户”,而是针对优质客群暗中较劲。

一方面,经过前三年的激进狂奔,次级客户风险上升趋势明显;

另一方面,最高人民法院划定民间借贷利率的司法保护上限为4倍LPR,尽管是针对民间借贷,但多数从业者认为,“金融机构同样应该按照此红线要求自己。”如此一来,高收益覆盖高风险的产品已不再适用市场,要压降利率,就要挖掘优质客群。

抢滩细分领域的白领客群,已经有消费金融公司在秘密行动。

常规理解,公务员、事业单位有编制的员工、世界500强企业员工……他们是消费金融市场相对而言较为优质的客群。

几乎所有的银行,都会针对这部分客群推出相应的信贷产品。宁波银行是其中做得较为突出的一家银行,该行此产品叫“白领通”。

宁波银行独特的运营模式

宁波银行“白领通”在2006年开始在宁波当地推行后拓展到全国多个城市。虽然名字带有“白领”,但早期主要针对体制内的公务员,或者国企员工。

上线这类产品的逻辑是——这部分人的底线是无法经得住诉讼,他们不会因为30万-50万元丢掉自己的“铁饭碗”,所以不会恶意逾期,风险可控。

“白领通”在最开始上线的几年,风控方式较为“粗犷”,用户提供供职企业的盖章证明、收入证明等材料就可以申请。

后期随着市场发展,宁波银行与一些机构数据打通,比如公积金数据,能直观反映用户的工作单位,是否是正式编制,从公积金数据亦能体现用户的收入水平,再结合用户央行征信报告上的资产负债情况给予用户精准授信。

产品升级后,宁波银行开始将“白领通”的授信人群扩大到世界500强企业等员工群体。

目前,从宁波银行官网能看到“白领通”针对的人群是公务员;教师、医生等事业单位编制人员;符合该行要求的其他行业正式编制员工。

另有一款“白领通B”,针对上市公司正式员工;世界500强企业正式员工;公用事业(水、电、燃气)企业的正式员工;央企、国企正式员工。

从授信人群来看,他们工作稳定,收入相对较高,还款来源有保障。

两款产品均是无担保、无抵押;最高额度50万元;授信期限最长3年,单笔贷款最长1年。

常规银行均有此类产品,也是由客户经理负责推广,只是一般银行在推广贷款时,会要求用户成功下款,才能算作客户经理完成了业绩。

宁波银行打法不同——

宁波银行在营销“白领通”时,类似当前消费金融市场的“备用金”模式,也类似一些银行的信用卡推广模式,先准入白名单客户,给他们集体发卡,也就是集体授信相应额度,至于是否使用,是下一步的动作。当用户有借贷需求的时候,已经有了一个额度,常理上会优先使用此额度。

宁波银行在早年的财报中曾提到,个人贷款业务要朝“零售业务批发做”的方向发展,提升营销效率。

在推广渠道上,宁波银行禁止使用中介渠道。“全靠客户经理自己拓展。”一位宁波银行从业者透露,客户经理推广“白领通”虽然是一家企业、一家单位来拓展,但并不会以公对公的合作来谈,往往是拓展了某个单位的人力或者某几个员工,到该单位先宣讲、办理,再通过熟人转介绍来的客户,多是真正有借贷需求的客户。

宁波银行完善的奖惩和晋升机制

上述业务拓展模式其实在银行业十分常见,但宁波银行或许胜在其独特的考核激励体系、晋升体系、贷后管理体系等。

该宁波银行从业者告诉新流财经,宁波银行客户经理给一个客户授信“白领通”,就能获得一定提成,如果用户使用了该贷款,则还有另外的奖励。这样的奖励机制在银行业不算特别高,但已经胜过多数城商行。

新流财经从一位西部城商行工作人员处了解到,其所在的银行也有此类产品,但客户经理在拓展业务时,需要用户获得授信并提款,才算完成一个业绩,客户经理往往缺乏动力进行推广,并且一般客户经理身上还肩负起他业务绩效。

据悉,目前宁波银行在上海地区有500-700的客户经理团队,“白领通”的客户经理达到约300人。

仅仅一个小细节一对比,客户经理积极性显而易见。

在知乎上,一位宁波银行员工回答“在宁波银行工作是一种怎样的体验?”问题里提到了一点——“晋升比较透明,达到职级,一年组织一次。转岗晋升也都比较方便,35岁以下年轻人机会大。”

另有公开资料显示,宁波银行主要管理层的履历非常简单,基本上都是长时间服务于宁行的老将,保证了公司的战略规划和执行的连续性。现任董事长陆华裕2000年11月至2005年1月任宁波银行行长;2005年1月至今任宁波银行董事、董事长。

上述宁波银行从业者深有感触,据其介绍,宁波银行的管理层多数是土生土长的员工,一般的客户经理都是直接招聘大学本科毕业生,再逐渐培养成部门经理,甚至到分行行长。员工忠诚度得到保障。

当员工通过自己的拓展能获得不错的收入,并能得到晋升时,所谓“高薪养廉”,在一定程度上,也就杜绝了客户经理与渠道中介合作的可能。

综合来看,独特的营销模式加上完善的奖惩和晋升机制,以及强大的执行力,是推动“白领通”业务又好又快发展的主要原因。

此外,在战略定位上,宁波银行也极具前瞻性。2006年宁波银行引入新加坡华侨银行后,设立了“零售公司”条线;2014年年报中开始提出“大零售”战略;2016年起,聚焦轻资本化的发展道路,努力做大零售规模。

2017年底,宁波银行个人贷款余额就超过千亿元,占总贷款余额的30.52%。其中,白领通是其极具特色的拳头产品,并实现了线上化,用户通过手机银行即可一站式申请审批。

诚然,新流财经对宁波银行“白领通”业务的研究只是极为表面的观察,上述提及的营销模式也好,奖惩机制也罢,对于其他银行或者消费金融机构而言,似乎都可以效仿。

但有城商行人士认为,多数城商行股东架构便决定了该银行无法复制宁波银行的模式。

“奖励、执行、管理难以落到实处,一年跳槽的员工比新招的员工还多。”上述西部城商行人士坦言,这是当前中国银行业难以扭转的现状,这也是为什么多数城农商行即使有白领贷类产品,也做得不如宁波银行的主要原因。

白领人群多头负债也需引起重视

当我们在谈一个信贷产品的客群优质时,也应该注意到其背后必然隐藏的风险。

针对白领人群放贷几乎是每家银行都会做的业务,如今亦有持牌消费金融公司在切入此客群,这就使得优质客群也难逃“多头借贷”的宿命。

所有的金融机构都瞄准这部分群体收入稳定,有还款来源,对工作重视,不敢轻易逾期。

某东部农商行人士告诉新流财经,从实践来看,教师、国企员工从事第二职业的不在少数。

“他们有的家里开个小店,或者喜欢炒股,也有从金融机构低息借钱,再多一两个点借给其他急用钱的亲朋好友。”该银行人士坦言,当前时代,公职人员负债百万的情况也十分常见。

一个优质用户,申请三五张信用卡,借几家银行的白领贷,总的授信额度加起来轻轻松松超百万。

因此,在准入条件上,除了对用户的身份审核,各金融机构在用户征信审核上也需谨慎。

新流财经了解到,目前宁波银行“白领通”限定用户近两年贷款(含信用卡、住房按揭贷款)欠息逾期不超过5次,且不存在M2及以上记录,且无当前逾期。

传统银行已经激战过的优质客群赛道,如今在多方因素下再次被点燃战火,中间还有消费金融公司闯入其中。究竟这场战争是资金成本更低、经验更丰富的银行,还是大数据风控更灵活的互联网消费金融公司更胜一筹?

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