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民商智惠梁笛:SaaS帮助银行搭建有温度的线上电子银行渠道

2018-12-13
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民商智惠执行董事梁笛就他多年在互联网行业的工作经验,同与会来宾分享了民商智惠在“电子银行渠道”与“金融场景搭建”方面的想法与做法。

中国电子银行网讯 由中国金融认证中心(CFCA)联合近百家成员银行举办的第十四届中国电子银行年度盛典12月13日在京举行。本届年会主题为“聚焦银行金融创新”,包括行业主管部门、银行高管在内的300多位业内精英齐聚峰会。《2018中国电子银行调查报告》同步对外发布,中国电子银行网全网络直播报道此次论坛。

民商智惠梁笛:SaaS帮助银行搭建有温度的线上电子银行渠道

在上午的“银行科技应用与金融创新发展”论坛中,民商智惠执行董事梁笛就他多年在互联网行业的工作经验,同与会来宾分享了民商智惠在“电子银行渠道”与“金融场景搭建”方面的想法与做法。

梁笛认为,在市场和监管的推动下,整个互联网金融已经进入了下半场。持牌金融机构尤其是银行无疑会成为主角,谁能更好地把“金融产品”和“场景”结合好,谁就会走得更远更深。而国内区域性商业银行在架设电子银行渠道的道路上,往往会遇到比全国性商业银行更大的困难:缺乏网点和品牌知名度、金融产品同质化……这时,如中信银行出国金融、光大银行云缴费等非金融服务的差异就出来了。他们不仅搭建了自己的非金融服务平台,生活圈平台,而且在某个领域形成了一个高频的刚需入口,会带来自有的入口和更好的平台。

民商智惠在三年里不断帮助银行搭建有温度的线上电子银行渠道,提供包括SaaS型基础电商平台、生活缴费及卡券平台——虚拟充值业务平台、基于商品、虚拟卡券O2O业务提供的营销工具——魔方营销平台等。

梁笛说:“我是个银行老兵,对银行有深刻的感情,希望我们做的事情可以帮助银行搭建有温度的线上电子银行渠道。”

以下是演讲原文:

梁笛:大家好!今天很荣幸和银行业老朋友和精英大咖一起交流。我是个银行老兵,2013年进入互联网行业。今天,我想就这几年在互联网行业(的经验),把“银行”尤其是电子银行渠道与“金融场景”进行结合谈一谈我的想法和做法。

现在市场和监管的推动下,整个互联网金融已经进入了下半场。我认为,持牌金融机构尤其是银行无疑会成为主角,这里谁能更好地把金融产品和场景结合好,会走得更远更深,这里就分享我们的一些观点。

过去十年,整个银行产品被互联网彻底改变了。十年前我们会在银行网点购买理财,会用银行卡在线下POS机进行消费,现在都会被一个小小的手机所取代。做电子银行渠道是必然选择,你不做,将来将会失去你的客户,这是大家一致观点。怎么做呢?很多人都在往前走。

国内区域性银行在这方面遇到的问题和难点更大一点,第一,我们缺乏几大国有银行,全国性的网点和品牌知名度;第二,电子银行渠道本身,金融产品是比较同质化的,非金融服务的差异就出来了。像吴军总讲的中信银行的出国金融,杨兵兵讲的光大银行云缴费,他们不仅搭建了自己的非金融服务平台,生活圈平台,而且在某个领域形成了一个高频的刚需入口,会带来自有的入口和更好的平台,这是我们大家必须要重视的。这方面大家都做了很多的尝试。

我们有个观点,互联网有句老话“高频打低频”,当大部分互联网产品都是低频产品,想你购买一款理财,做一款线下消费贷款,你会在三个月内再做吗?可能性不大;如果三个月内没有一款产品让你继续打开你的App,可能三个月后你都忘记密码了。这点我是有亲身体会了,我父母快70岁了,玩微信、抖音玩得特别好,也很自如。要打开某个银行密码就说密码我记不住,还让我帮他操作。因为这个东西他不经常用,而且也害怕操作出错,我们的电子银行,不管是手机银行、直销银行、信用卡App你需要有温度,这个温度从哪里来?我也很赞同互联网金融协会杨主任讲的观点,可以和外界合作,因为这是你的非核心业务,其实大家已经和互联网巨头、科技公司合作。

我们民商智惠提供这个业务坚持做了三年,我是个银行老兵,对银行有深刻的感情,希望我们做的事情可以帮助银行搭建有温度的线上电子银行渠道。我们提供基本是三类服务,一是SaaS化的电商平台;二是生活缴费及卡券平台,这种卡主要是基于O2O的;三是基于商品、虚拟卡券O2O业务提供的营销工具。

我们搭建SaaS化的生活服务圈,有几个特点:

一是客户敏感数据的脱敏。我们银行和外部合作特别在乎客户数据的安全,我们是通过API和外界对接,合作之后,客户登录操作和支付两端由银行完成,我们只做中间的运营,这样我们并不掌握客户的身份证信息,银行卡数据,这样极大保护了银行的客户数据安全;我们的机房,在线下的带宽安全等级已经达到了银行的二级等保证,最终使得我们的合作伙伴在数据安全上没有任何的担心。

二是节约化和标准化。很多大型银行有足够的耐心和足够的资源长期投入,来构建自有的生态圈,但全国这么多银行,这方面我们积累是不够的,希望我们做的事情是用我的平台和你快速对接,定制化地让你快速拥有这个生活圈。我们的成本不需要你自己开发,不需要你自己购买系统。只要你有接口,我们和你的接口对接之后,你就可以快速上线。只要你标准接口有了,一两个月之内就会有一个看着很完整,内容很丰富的生活圈。

三是定制化和集成化。我们不希望服务千篇一律,App打开,一看到很多银行和合作伙伴的平台就知道这是谁提供的,因为除了Logo改变其他都没有改变,我们除了界面、Logo改变之外还提供两个服务:

  1、小而全。不是电商的品类频道,而是把我们提供的,你能想象到的服务,包括电商、O2O的卡券、缴费、充值、旅游出行变成一个个模块,你来选择,你需要什么就给你什么。

  2、价廉。银行做电商的时候,不像京东和天猫,当时做的是积分兑换,信用卡分期,过程中因为需求不同,比如积分兑换因为有额外的成本,我们可以帮助银行同样的产品在不同的渠道有不同的价格,我们提供的服务内容可以定制化,界面定制化,价格是定制化的,营销活动我们也可以来配置化,内容是我们的核心优势。大家都可以提供电商、生活缴费、O2O卡券,而我们的优势在于,基于电商自有的购物场景、缴费等消费场景,像看电影、O2O卡券,主要是和线下店面结合,这可以和外部合作伙伴合作,我们帮助你。这个业务使你有了业务基础,这个业务基础之上我们提供营销工具,这个工具分为几大类:

  1、数据营销平台,客户数据脱敏的前提下,我们实际和你的系统进行对接,你的每个客户在我这里有唯一的识别号,虽然我不知道他是谁。这时候你可以发起很多动作,比如达标客户怎么样,新客户怎么样,睡眠客户怎么样,用他基于我的一些业务,比如电商购物,基于缴费,话费充值,O2O店面卡券帮你做客户营销。

  2、云CPS,我们做了一套基于线上裂变云营销系统,可以帮助我们的银行App,比如手机银行、直销银行、信用卡进行线上营销,让每个人成为你的营销员、客户,客户经理;二是让线下网点的人和你互动起来,有一些应用场景,比如贵金属的销售,光靠柜台购买,很多人根本不知道,你通过线上展示,线下预约,客户经理线下销售,提货可以在线下完成,这样的销售可以极大地发挥你存量客户的优势。很多银行App,客户注册数量很多,但活跃度不够;银行有非常多的网点和人员,这可以结合起来,对你线上平台会有极大的帮助。

  3、客户权益增值,银行一直做积分商城,这也很好,但会有个问题,目前年轻人越来越多,包括我定义自己为年轻人,当我持有一个金融产品时,如果有积分商城的话,并不知道买了一款理财会有多少积分兑换给我,所以我们希望把它作为一种即时权益,我买了一个理财马上就可以拿到电影票,我做了消费信贷马上可以参加医院预约挂号,这样能激活你的客户及时的购买欲望;反过来,他能带来客户忠诚度的变化。

我们提供一些案例,很多是结合客户的想法我们把它落地了,这些案例反过来我们可以给更多的银行朋友提供,有几个典型案例分享一下。

案例一:获客拉新。刚上线一个App,刚弄了一个手机银行,无论是外部用户还是手机银行网点客户拉到你的线上来,怎么拉?大家有很多做法,我们的做法并不创新,只是把我现在提供的整套生活圈和你的App进行对接,所有的奖励都在你App生活圈来体现,无论是新客户,给他50元的购物券还是50元的话费冲值,必须客户在注册绑卡之后在你App完成,避免剪羊毛的“羊毛党”。

案例二:费用计算精准。

案例三:提升活跃度。你的App如果只有金融产品,没有温度,甚至时间长了,别人忘了密码,即使打开了也像在摄像头监控下做的业务,不能做到随意浏览,我们需要有一些活跃,我们就把互联网不同的玩法,大家每日能想到的登录有奖,积分有奖,买了理财有奖,还提供游戏,这不是我们自己开发的,也是和外部合作伙伴嵌入百款游戏,我付了年费给他,在我大的系统里随便用,你可以每季度换不同玩法,这个季度是转盘,下个季度是抓娃娃的抓奖,下一个是打游戏的通关,让你的客户有动力、想法登录你App,他不一定要在你这里进行购物,也不一定要买金融产品。这样对你整个App的“温度”是有很大帮助的。

案例四:我们基于现在把很多金融机构做的客户回馈线上化。我很有感触,以前在银行也做这个工作,今年领导说我们要回馈客户,送个礼物100万或回馈客户100万小礼物或台历,先招标,再集采,再送到支行网点,让客户经理打电话给客户赶紧领吧,然后再送到家里。现在改变了,我们把这个动作全部线上化,让客户直接和你的App接触,不再跟客户进行直接接触了。这有很多好处,很多银行存在零售客户的私有化,这个客户经理干了五年,这些客户和他很熟,他换了一家网点时把客户带走了,我们用这种方式让客户和银行直接接触,有利于未来你分级管理和分级营销。

客户体验会好,我们借鉴了互联网尤其微信里有礼物的社交电商的玩法,客户拿到这个礼物了,短信推送给他了,他可以自己领取,还可以把它在社交媒体里转送,比如我拿到一个20元的话费可以送给另外一个人,下面还有你的广告和理财信息,这些是很好的。

案例五:助力理财。未来电子银行,无论是直销银行、手机银行主要是获利的两大产品,一是理财管理,包括代销理财、基金;二是线上贷,我们也提供很好的助贷和易于发生理财的模式,比如拼盘理财,让客户经理尽量推销你的理财产品,同时给他们一点激励。

案例六,助力贷款。客户获得你的贷款之后,用额度购买你线上的商品和服务,用商品和服务的佣金反哺你的利率,让客户在某个时间,比如你第一次购买,用1万元的消费贷购买一台苹果手机,可以免利息来购买,特别是类似现在的信用卡刷卡,免手续费的模式,这是信用卡商城,这种模式下,每年苹果手机上线的时候,我们的交易额都会呈现爆发式增长,最高峰一个下午时间1亿交易额,就是买手机的。如果一个人1万元,1亿人是多少?通过你的存量获取客户是特别好的办法。

案例七:权益增值。让客户的积分模式获得即时权益,它带来两个好处,一是客户购买你产品时不会一直关注或仅仅关注价格,比如线上理财,利率一样的话,大家会怎么选择呢?你可以回馈他小礼物;二是建立客户可视化的综合权益,比如这个客户在你线下平台购买了三次理财,你可以送他一次三甲医院的挂号或贵宾出行,客户就会想了,下一次我购买理财或消费贷款如果不用的话,这个权益就没有了,就会极大地提高你客户的忠诚度,这种模式下,我看到招行他们做的觉得挺好的,我们就把这个模式向很多银行推广,实现很好的效果。

总结观点:

  1、帮忙不添乱,我本人也是从银行出身,我们团队一直给银行做外包服务的,核心客户数据我们不需要,进行脱敏;

  2、机房设备一定要达到银行安全等级要求,不给银行带来额外风险;

  3、快速低成本,因为这个业务叫锦上添花,当很多中小银行开始想尝试的时候,受到内部预算和效果的影响,他们需要成本可控的前提下快速应用你的平台,我们就是要达到这个要求。

  4、有效果,帮你积累经验。现在这些案例、营销工具是现成的,你只需要一个对接人,决策人,我们就可以在两周内帮你配置好整个活动,让你在运营当中慢慢地找到类似于出国金融、云缴费这种高频交易入口,培养你的经验,让你在互联网的下半场获得你的优势。


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